USD - 76,69 руб.
EUR - 86,91 руб.

Стоимость подписки на налоговые и бухгалтерские услуги?

Стоимость подписки на налоговые и бухгалтерские услуги? «Я знаю, что это отличная идея, потому что она до чертиков пугает людей!»

Стриминговые услуги, принадлежности для бритья, автомобили, веганские блюда, косметические товары и носки можно приобрести по подписке - так почему бы не получить бухгалтерские услуги?
Это вопрос, заданный Роном Бейкером, основателем  института VeraSage, который на протяжении последних 30 лет изучал, преподавал и писал о преимуществах перехода профессиональных сервисных фирм от почасовой оплаты к ценообразованию на основе ценности. «Это то, что я называю Value Pricing 2.0 - бизнес-модель подписки», - сказал Бейкер. «Я знаю, что это такая прекрасная идея, потому что она до чертиков пугает людей. Такой же ответ я получил в 1994 году, когда проповедовал ценообразование на основе ценности. С этим я как бы заново переживаю свою молодость ».

Институт Thomson Reuters Institute (TRI) продолжает интервью с Бейкером этим заключительным выпуском серии из трех частей. Ранее мы рассказывали о долгом и медленном переходе бухгалтерской профессии к ценообразованию по стоимости и о том, как бухгалтерские фирмы могут осуществить этот переход.

TRI: Что такое Value Pricing 2.0?
Рон Бейкер: Некоторые фирмы вроде как делают это. Они скажут вам: «О да. У нас есть план подписки ». Но на самом деле они берут фиксированную цену и делят ее на 12. Я говорю не об этом.
Например, врачи помогут сохранить ваше физическое здоровье; и CPA нужны для того, чтобы поддерживать ваше финансовое благополучие. Оба имеют дело с человеческой драмой и слушают истории о страхе и тревоге, и оба работают над изменением поведения.

Я действительно думаю, что модель ценообразования по подписке в профессиональных услугах как
абонентское бухгалтерское обслуживание - это консьерж-врач, что является феноменальной моделью, потому что она имеет дело с душевным спокойствием. Врачи-консьержи в основном скажут вам - за определенную установленную сумму в месяц - что они сделают все, что они могут сделать под своей крышей. Они не думают об объеме работ или о результатах - они думают о покрытых и открытых. Вы оба знаете, что прикрыты.
И то, что они могут делать под своей крышей, постоянно расширяется, но ваша цена не повышается, потому что модель подписки действительно ориентирована на взаимоотношения. Это не цена для покупателя ; он оценивает отношения , и это совершенно другое животное.

TRI: Вы можете подробнее рассказать о модели ценообразования?
Рон Бейкер: Модель оценивает портфель. Вы просто говорите своему клиенту: «Эй, все, что вам нужно, вы покрыты». И среди всех ваших клиентов только некоторые из них будут использовать вас по-настоящему, очень активно. Вероятно, у вас будет 10% клиентов, которые управляют 60% ваших ресурсов.

Рон Бейкер, основатель института VeraSage
Все думают, что эти врачи-консьержи предназначены только для 1% или 0,1% богатых, но это не так. Есть несколько врачей-консьержей, которые взимают буквально столько, сколько вы платите за кабельное телевидение - пару сотен долларов в месяц.

TRI: Чем это лучше для бухгалтерской фирмы, чем традиционные модели ценообразования?
Рон Бейкер: Если мы обмениваем часы на доллары или даже на плату за обслуживание, это дерьмовая модель. Эта модель позволяет вам тратить столько времени, сколько вы хотите, помогая своим клиентам, поэтому вы в первую очередь стали CPA. Вы не продаете свое время - это совершенно другая бизнес-модель.

Как вы понимаете, это будет сильно различаться, потому что принятие этой модели требует, чтобы вы определили свою стратегию и свое позиционирование на рынке задолго до того, как вы перейдете к ценообразованию.

Вам нужно будет определить, каких клиентов вы хотите, что намного проще, если вы занимаетесь нишей. У меня есть друг, который оказывает бухгалтерские услуги только стоматологам - и это все, что он делает. Это частный предприниматель с 12 сотрудниками. В основном он по подписке со своими клиентами-дантистами, и он может сделать для них все, что угодно. Он имел дело с таким многими из них, что знает все их заботы, от утробы до могилы.

Он может забрать кого-нибудь прямо из стоматологической школы, помочь ему начать свою практику. Он может добавить партнеров по практике, продолжить планы для людей с ограниченными возможностями, что бы ни происходило в жизни этого дантиста, он может рассказать, потому что он все это видел миллион раз. У него невероятная глубина знаний, и он взимает, вероятно, в шесть раз больше, чем средняя бухгалтерская фирма.

TRI: Как бухгалтерская фирма внедрила бы ценообразование по подписке?
Рон Бейкер: Первое, что я рекомендую компаниям сделать, - это посмотреть на клиентов с самым высоким и самым низким доходом. Обычно в небольших или средних фирмах вы увидите довольно широкую полосу. Меня всегда удивляет, что у некоторых фирм есть клиенты на 100 000 долларов, а у них группа клиентов на 500 долларов - это безумие. Вы не можете этого сделать в этой модели. Вам нужно выбрать один из концов или, может быть, немного потянуться к середине.

Вы должны четко понимать, какой тип клиентов вам нужен. Как только вы это выясните, вы сможете получить ценовой диапазон и ... вам придется увеличить его в три-пять раз, потому что это актуарный компонент ценообразования портфеля.

Таким образом, у вас есть достаточные возможности, если, например, двум или трем клиентам требуется аудиторское представительство. Они прикрыты. Не все будут проходить аудит каждый год, а иногда и никто из ваших клиентов не проходит. Но время от времени у вас может быть цепочка из трех или пяти - и они покрываются, потому что это то, за что они платят.

Фактически, они с радостью заплатят эту премиальную цену, зная, что они могут получить доступ к своей CPA и получить все, что им нужно, когда им это нужно. Итак, опять же, это похоже на врача-консьержа - меньше клиентов, нишевых клиентов и гораздо более высокие цены, что приводит к более высокой прибыли и гораздо лучшему клиентскому опыту. Вы даете им невероятное спокойствие.

Как потребители, мы поддерживаем отношения с Amazon или Netflix, а также с любым бизнесом, на который мы подписываемся. Психологически это сильно отличается от транзакции - это вечная транзакция, и я думаю, что это будущее.
Автор: Александр Гришин
20-12-2021, 11:08
Кредитные карты
Кредитные карты
Бесплатный сервис по подбору кредитных карт
Комментарии (0) :
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
Лучшие предложения